Распространённые ошибки при продаже квартиры

Продажа квартиры - это ответственное мероприятие, требующее внимательности и знания тонкостей рынка. Однако многие продавцы допускают ошибки, которые могут негативно сказаться на результате сделки. В этой статье мы рассмотрим наиболее распространённые ошибки при продаже недвижимости и подумаем над способами, как их предотвратить.

Фото: Image by freepik

Необоснованная стартовая цена

Изначально неверная тактика - завышать стоимость квартиры на старте продаж в надежде, что "авось найдётся кто-нибудь, кто купит". Дело в том, что многие из потенциальных покупателей на сайтах объявлений устанавливают фильтр по ценовому диапазону (и чаще всего по его верхней границе). Таким образом, вашу квартиру просто не увидят, хотя она вполне могла бы попасть в список кандидатов на просмотр, если бы цена была рыночной.

Завышение стоимости может произойти непреднамеренно, являясь следствием того, что неверно был выбран аналог для сравнения. Большинство собственников продают недвижимость не более 2-3 раз в течение жизни и далеки от компетенций профессионального оценщика. Чаще всего в таких случаях процесс ценообразования выглядит так: увидев на сайте объявлений похожую квартиру по высокой цене, неопытный продавец устанавливает на свой объект аналогичный "ценник". При этом не учитывается состояние ремонта, локация, видовые характеристики и множество других параметров, влияющих на цену.

Слишком низкая цена - тоже не всегда хорошо. Это может вызвать подозрение в качестве жилья или в наличии у него нехорошей истории. Если вы по каким-то причинам устанавливаете заниженную стоимость, то укажите в объявлении, что это срочная продажа в связи с переездом / встречной сделкой / разводом и т.п. Так покупателю изначально будет понятно, почему цена ниже рынка, и он свяжется с вами.

Недостаточная предпродажная подготовка

Провальная предпродажная подготовка или её полное отсутствие - распространённая ошибка среди продавцов недвижимости, которые недооценивают роль чистоты и порядка. Визуальное восприятие и первое впечатление от квартиры порой оказывают решающее влияние на принятие решения о покупке.

Захламлённость, грязь, неприятные запахи, потёртая мебель, выцветшие обои - всё это отталкивает от покупки, пусть сам по себе объект имеет неоспоримые преимущества. При прочих равных условиях проще решиться на покупку прибранной квартиры, лишённой следов пребывания предыдущих хозяев, их детей и домашних питомцев.

Существует даже специальное направление в интерьерном дизайне - хоумстейджинг. Это предпродажная подготовка квартиры, в основе которой лежат дизайнерские и психологические приёмы, которые помогают продать объект быстрее и по более высокой цене.

Для достижения положительного эффекта не обязательно выполнять затратный ремонт - достаточно избавиться от мусора, поклеить свежие обои светлых тонов, вывезти лишнюю мебель (хотя бы временно, если есть такая возможность). Так гораздо больше шансов на успешную продажу квартиры.

Некачественное объявление о продаже квартиры

Этот пункт отчасти перекликается с предыдущим. Главное составляющая успешного объявления - красивые качественные фотографии. На фото не должно быть запечатлено лишних вещей, хлама и других составляющих, негативно влияющих на общее представление о квартире. Также неприемлемы смазанные, затемнённые или, наоборот, засвеченные фотографии - они не дадут полного представления об объекте съёмки.

Приветствуется создание обзорного видеоролика о квартире с приятной музыкой на фоне и текстовыми или устными комментариями.

Если у вас нет качественной камеры на смартфоне или фотоаппарата, не пожалейте денег на услугу фотографа. Качественно сделанный фото- и видеоконтент сделает ваше объявление выигрышным по сравнению с конкурентами, позволит привлечь больше внимания и повысит шансы на скорый выход на сделку.

Текстовое описание должно быть составлено лаконично, желательно без грамматических ошибок. Порядок повествования лучше построить, начиная от характеристик квартиры (состояние ремонта, особенностей планировки, оснащённости мебелью и техникой, коммуникациях), продолжая описанием качеств дома и придомовой территории (материал стен, год постройки, наличие парковки, детских и спортивных площадок), заканчивая кратким обзором района, его инфраструктуры и транспортной доступности. Избегайте субъективных оценок (например, "великолепный вид из окна"). У каждого человека своё представление о великолепии, поэтому лучше сделать качественное фото этого вида.

Текст в сочетании с визуальными материалами призваны вызвать интерес у потенциального покупателя и желание лично посетить квартиру.

Неудачное общение с покупателями

Даже если вы грамотно подошли к определению стоимости, старательно провели предпродажную подготовку и составили заманчивое объявление с качественными фото, всё может испортить ваш разговор с потенциальными покупателями.

Прежде всего это качается в озвучивании того, о чём вас не спрашивали. Такие фразы, как "не волнуйтесь, соседи у нас нешумные", "не беспокойтесь, наркоманов в подъезде нет", "не переживайте, в квартире нехолодно" вызывают, во-первых, негативный ассоциативный ряд, во-вторых, навлекают подозрение, что автор этих слов пытается обмануть собеседника, заранее отрицая то, что есть на самом деле.

В общении с покупателями продавец должен вести себя вежливо, без суеты, отвечая на конкретно заданные вопросы и ненавязчиво подчёркивая достоинства квартиры. Важно понять потребности, которые движут покупателем, и грамотно презентовать квартиру с точки зрения их удовлетворения.

Ещё один нюанс, на который бы я хотел обратить внимание в этом пункте. Это запрет на фото- или видеосъёмку внутри квартиры. Некоторые продавцы мотивируют это тем, что здесь хранятся личные вещи. Советую отказаться от таких запретов, потому что у покупателя, как правило, есть несколько вариантов квартир на выбор. После просмотра их всех он будет проводить итоговый сравнительный анализ перед тем, как принять решение о покупке. Возможно, что в этом будут принимать участие члены семьи, которые не смогли посетить данную квартиру. В таком случае приоритет будет отдан тем вариантам, после посещения которых у продавца остались лично им сделанные фото или видео (а не те, что были в рекламном объявлении).

Неумелый торг

Каждая лягушка хвалит своё болото. Применимо к сфере недвижимости эту поговорку можно перефразировать следующим образом: для каждого хозяина его дом - лучший из всех предложений на рынке, но при этом цена - самая низкая.

В своей практике часто встречал ситуации, когда собственник настаивает на свой первоначальной цене и ни в какую не хочет "двигаться". Такая принципиальность иногда стоит потери заинтересованного покупателя, который выбирает другой вариант (с более сговорчивым продавцом). В условиях невысокого спроса есть риск, что продажа квартиры может затянуться на долгие месяцы.

Бывает, что встречается и противоположная картина - когда спрос на квартиру высок, и нет дефицита в потенциальных покупателях. Даже в таких благоприятных для выгодной продажи условиях неопытный продавец готов сделать скидку буквально первому, кто обратился по объявлению. Это происходит от отсутствия опыта и неуверенности в своём предложении. Если объект выставлен по адекватной цене и востребован на рынке, то он обязательно найдёт своего покупателя, который оценит его по достоинству и не будет просить скидку (если это не случится не сегодня, то обязательно произойдёт через одну-две недели).

Неверный порядок действий при проведении сделки

Обидно, когда пройдены все этапы, и покупатель выбрал именно вашу квартиру, оказаться в такой ситуации, что сделка откладывается на неопределённый срок или вовсе срывается. Виной тому может быть неверный порядок действий при планировании и проведении сделки, неподготовленные документы и т.д.

Каждая отдельная сделка по купле-продаже недвижимости по-своему уникальна, существует масса юридических нюансов, применимых в том или ином случае. Поэтому не вижу смысла подробно расписывать этот пункт.

Просто дам простой универсальный совет - обращайтесь за услугой по сопровождению сделки к профильному юристу, который возьмёт всю заботу по подготовке документов на себя. Деньги, которые вы потратите на оплату его работы, несопоставимы с той суммой, которую вы можете потерять (недополучить) при совершении ошибочных действий. Помимо денег для многих людей особую ценность представляет время, которое тоже можно потерять.

Если вы планируете продать недвижимость на черноморском побережье, обращайтесь за услугой юридического сопровождения в компанию "Эксперт+". Звоните по бесплатному телефону +7 (800) 350-30-39 или пишите в WhatsApp на номер +7 (988) 133-54-57. С нами документы будут в порядке, а сделка пройдёт благополучно!

Актуальные наблюдения, аналитика, оценка ситуации на рынке, горячие предложения, прогнозы и обратная связь с автором в моём телеграм-канале - https://t.me/novostrojky. На сайте не публикуется и половины того, что есть в телеграм-канале. Подпишись, будет интересно!