Почему риэлтор показывает не то, что просит клиент?

О том, как работают риэлторы, в интернете материалов немало. Поводом же для написания этой статьи послужил негативный отзыв нашего клиента. Человек пожаловался мне, что один из моих сотрудников совсем его "не слышит" и показывает совершенно не те объекты, какие надо.

_{^{Фото: Image by Freepik}}

Почему так происходит?

Существует расхожее мнение, что риэлторы показывают своим клиентам не то, что хочет сам клиент, а то, что выгодно продать риэлтору. Признаюсь, определённая доля правды в этом есть. Действительно, встречаются менеджеры по продажам недвижимости, которые водят клиентов по тем объектам, где им платят повышенное комиссионное вознаграждение. Поэтому агент заинтересован приводить на такой объект как можно больше людей.

Однако в большинстве случаев (во всяком случае, в моём агентстве) такая ситуация складывается по другим причинам:

1. Маленький бюджет. К примеру, человек хочет приобрести квартиру в Анапе с шаговой доступностью до моря, но имеет всего 3-4 млн. рублей. В этом случае риэлтору ничего не остаётся делать, как предлагать рассмотреть варианты где-то в отдалённых районах, чтобы хоть как-то уложиться в заявленный бюджет.

В результате и клиент остаётся недоволен, т.к. ему не предложили то, что он просил, и агент потратил кучу времени, не завершив сделку.

Считаю, что несовместимость возможностей и потребностей клиента - самая распространённая "головная боль" риэлтора. И я понимаю своих сотрудников, которые сразу честно признаются обратившимся к нам людям с небольшими деньгами, что по их запросу в Анапе предложений нет. Нужно либо увеличивать бюджет, либо уменьшать свои потребности.

2. Недостаточная квалификация агента. Я имею в виду те случаи, когда агент не до конца выявил потребности своего клиента. Поэтому не удивляйтесь и, тем более, не раздражайтесь, когда риэлтор задаёт вам много вопросов - это он так выявляет ваши потребности. Наоборот, плох тот агент, который вопросы не задаёт - значит, он не знает, что вам нужно.

Типичный запрос "у нас есть 5 миллионов и мы хотим 1-комнатную квартиру" опытному риэлтору ещё ни о чём не говорит. Пока он не узнает, для чего вам нужна квартиры, чем вы занимаетесь, каков состав вашей семьи и множество других нюансов, к подбору вариантов такой агент не приступит. Его задача - выявить определяющую "скрытую" потребность, которую даже вы для себя сами возможно ещё не сформулировали.

Приведу свой личный пример. Мы с женой долго искали 2-комн. квартиру на этажах со 2-го по 4-ый, но всё никак не могли выбрать из множества предлагаемых вариантов. В итоге мы сделали свой выбор в пользу "трёшки" на 5-ом этаже в старом фонде и без лифта. При этом остались очень довольны покупкой. Дело в том, что по мере общения с нами риэлтор смог выявить нашу "скрытую" потребность - оказывается, нам нужна была просторная квартира с удобной планировкой без строгой привязки к количеству комнат и этажу.

Кстати, если при обращении в моё агентство вы заметили, что риэлтор задаёт мало вопросов, то напишите мне по номеру +7 (988) 133-54-57 с просьбой поменять вам риэлтора.

3. В этом пункте открою вам один риэлторский секрет - бюджет, который озвучивает клиент, практически всегда можно увеличить минимум на 30%. Говорю вам это, основываясь на обширной практике своего агентства. Бывало даже, что бюджет "неожиданно" увеличивался в 2-3 раза, когда клиенту предлагались действительно заслуживающие внимания варианты.

В чём причина? Когда человек приходит в квартиру, которая его чем-то "цепляет", то он готов приложить все усилия, задействовать неприкосновенные запасы, влезть в долги и т.д., но купить именно это жильё. Даже если оно не совсем подходило под изначально обозначенные параметры.

Когда случаются подобные необъяснимые "душевные порывы", деньги отходят на второй план. Конечно, у каждого есть свой предел, но 30% сверх изначально озвученной суммы, люди в подавляющем большинстве случаев находят.

Риэлторы знают об этой особенности человеческой психики, поэтому предлагают посмотреть варианты по цене выше заявленной вами суммы.

Если брать в качестве примера методы работы моего агентства, то у нас нет задачи продать своему клиенту самую дорогую квартиру. Но мы точно знаем, что тот бюджет, который первоначально озвучивается риэлтору, практически всегда может быть увеличен. Поэтому иногда предлагаем для рассмотрения варианты подороже (в том случае, если уверены - это именно то, что человек ищет).

У нас нет цели заработать на клиенте максимальную комиссию. Мы работаем вдолгую, нам важны отзывы, рекомендации и, как следствие, новые обращения.

Если вам необходима квалифицированная помощь в подборе недвижимости в Анапе, звоните по бесплатному телефону +7 (800) 350-30-39 или пишите в WhatsApp по номеру +7 (988) 133-54-57. Обращайтесь, мы найдём то, что вы ищете.

Видеоверсия статьи:

Актуальные наблюдения, аналитика, оценка ситуации на рынке, горячие предложения, прогнозы и обратная связь с автором в моём телеграм-канале - https://t.me/novostrojky. На сайте не публикуется и половины того, что есть в телеграм-канале. Подпишись, будет интересно!