Почему не продаётся ваша квартира?

Сложности с продажей квартиры случаются у большинства собственников на рынке. И дело часто бывает не в цене или состоянии жилого помещения. Причина скорее кроется в поведении самого продавца, хотя сам он может этого даже не подозревать.

Давайте разберём несколько ошибок, которые совершает собственник при продаже своей квартиры. Возможно кто-то узнает себя в этих примерах.

Нет полной информации о квартире

Часто оказывается, что при звонке продавец практически ничего не знает о своей квартире, кроме каких-то элементарных вещей: адрес, площадь, цена и тому подобное.

Однако для проведения сделки очень важные другие параметры, о которых люди забывают в повседневной жизни: количество и возраст всех прописанных, состав собственников, наличие/отсутствие обременений на объект. Очень важным моментом является то, приобретался ли объект с помощью материнского капитала. Такие нюансы быстро забываются после сделки.

Как правило, первыми по «свежим» объявлениям звонят риэлторы и подобными вопросами вгоняют собственников в ступор.

Поэтому перед тем, как выставить объявление в интернет и готовиться принимать звонки, обязательно приведите в порядок документы по квартире и актуализируйте всю информацию. На каждого собственника должны быть правоустанавливающие документы. И, что не менее важно, с каждым собственником заранее должна быть согласована цена, за которую продаётся объект.

Нет чёткого плана действий после продажи квартиры

Очень важный вопрос, на который вы должны заранее знать ответ, – как быстро вы готовы освободить квартиру после оформления сделки?

По своему опыту знаю, что человек выставляет объявление и «закладывает» себе в уме 2-3 месяца на звонки, показы, раздумья, подачу покупателем заявки на ипотеку, подготовку документов и неспешный переезд.

Вдруг звонит человек и оказывается, что у него уже одобрен кредит, ему срочно нужна квартира и он готов заехать на вашу жилплощадь уже в конце этой недели. Представляете, какой «кипиш» начинается у собственников, не готовых к такому стремительному развитию событий!

Хорошо, если вы уже живёте в другом месте. А если нет? Может быть, на квартире проживают арендаторы, то что с ними делать? Куда девать мебель, если новому хозяину она будет не нужна?

Заранее ответьте для себя на все эти вопросы, иначе покупатель уйдёт, а следующего возможно придётся ждать очень долго.

Неверная оценка стоимости квартиры

Определяя стоимость на квартиру, люди ориентируются на аналогичные предложения с «Авито», «ЦИАН», «Мир квартир» и других сайтов, и ставят похожую цену.

На самом деле, объекты в интернете только рекламируются, а вот за сколько они в итоге продаются – вы знать не можете. Об этом знают только участники конкретной сделки. Также реальную, а не рекламную цену вашей квартиры может определить риэлтор, исходя из своего ежедневного опыта.

К чему я клоню? Назначая цену в объявлении самостоятельно, будьте готовы, что покупатель со своим риэлтором будут её «опускать», при этом приводя веские аргументы. В противном случае, если вы не проявите должной гибкости, ваше объявление будет висеть на сайтах месяцами и постоянно требовать денег на поднятие в списке и актуализацию.

Либо можно пойти другим путём. Изначально сами обратитесь к риэлтору, чтобы он назвал адекватную, то есть рыночную цену вашей недвижимости. Тогда процесс продажи квартиры не затянется на долгое время.

Нежелание отвечать на вопросы

Если покупатель действительно заинтересован в покупке вашей квартиры, то готовьтесь, что он при осмотре будет задавать множество вопросов. А потом позвонит ещё несколько раз, чтобы уточнить кое-какие детали.

В этой ситуации огромное значение играет характер продавца – открыт ли он к общению или подходит к нему формально (мол, смотри документы, там всё написано).

Будьте готовы рассказать не только о преимуществах, но и о недостатках своей недвижимости. Конечно, всех карт раскрывать не стоит, но для повышения к вам доверия пролейте свет на парочку незначительных негативных моментов, присущих вашей квартире.

Пожалуй, самый каверзный вопрос – почему или с какой целью продаёте? Заранее подготовьте на него ответ, в который захочется поверить.

Не удивляйтесь, что с вас потребуют справку из психоневрологического диспансера. Сейчас это распространённая практика, особенно если продавец в возрасте. Дело в том, что покупатели хотят себя максимально обезопасить от риска признания сделки недействительной, поэтому их можно понять.

Неумение отличить реального покупателя от «экскурсанта»

Чтобы определить, каким должен выглядеть реальный покупатель, нужно поставить себя на его место. Как бы вы вели себя, если вас действительно заинтересовала та или иная квартира? Очевидно, задавали бы много вопросов, долго бы ходили по квартире и что-то мычали себе под нос, просили бы хоть небольшую скидку.

Тот, кто заходит на 5 минут, молча осматривает все помещения и, уходя, из вежливости задаёт пару дежурных вопросов и обещает перезвонить – это не ваш клиент. Не стоит радоваться, что этот человек не попросил скидку. И ждать звонка от него тоже напрасно.

Практика показывает, что лучше пойти навстречу и действительно немного уступить в цене реально заинтересованному покупателю. Чем дольше «висит» ваше объявление на сайтах, тем меньший интерес оно вызывает у потенциальных покупателей. В итоге собственник вынужден снижать цену на сумму, превышающую величину скидки, о которой его просили когда-то.

Неумение презентовать квартиру

Для начала важно показать товар лицом. В объявлении должно быть чёткое описание объекта, без орфографических и пунктуационных ошибок. Текст не должен быть скуп, но и обо всех нюансах тоже расписывать не стоит – это ещё предстоит узнать покупателю при личном визите.

Особое внимание фотографиям. Помещение должно быть запечатлено светлым, прибранным, чтобы туда хотелось прийти. Ни в коем случае не должны быть разбросаны личные вещи. Даже если быт собственника скромен, его всё равно можно привести в аккуратный симпатичный вид.

Людей в кадре категорически быть не должно. Также рекомендую прикрыть личные фотографии и портреты.

Можно снять обзорный видеоролик квартиры. На моём YouTube-канале часто выходят видеообзоры домов и квартир, выставленных на продажу. Это привлекает внимание дополнительной аудитории.

Все показы квартиры желательно заранее согласовывать на конкретное время. Визитёры не должны застать вас врасплох. Ну и конечно, в квартире должно быть прибрано, это даже не обсуждается.

Желательно заранее подготовить алгоритм показа – последовательность, при которой наиболее выигрышные моменты оказались бы в начале и в конце презентации квартиры, а спорные и негативные – где-то в середине, между делом. Так у покупателя сложится наиболее позитивное представление, и шанс заключить сделку будет более высоким.

Вот лишь несколько основных советов, которые могут вам быстрее добиться вашей цели – продать квартиру. Все эти ситуации взяты из практики, основаны на реальных событиях. Уверен, что если есть такая возможность, то лучше учиться на ошибках других людей.

Ещё один очень важный совет. При купле-продаже недвижимости всегда обращайтесь к тому, кто занимается этим на профессиональном уровне – риэлтору, юристу, оценщику. Как попасть на хорошего специалиста? Читайте отзывы, запишитесь на бесплатную консультацию.

На такую консультацию можно попасть и в нашу компанию, позвонив по телефону +7 (800) 100-56-36. Обращайтесь, мы будем рады вам помочь в решении квартирного вопроса.

Ещё больше рекомендаций для продавца – в этом видео: